В ноябрьском номере журнала "Chief accountant. Первый в бухгалтерии" вышла моя статья о публичных выступлениях. Речь в ней о том, как заинтересовать слушателя.

Спасение выступающих – дело рук…  Можно ли превратить выступление в удовольствие для себя и для слушателей

 Для многих из нас выступления перед аудиторией это часть работы. По тому, насколько наши выступления убедительны и интересны, зачастую судят о нашем профессионализме, - а препятствием, не дающим выступать убедительно и интересно, нередко становится волнение, смущение перед аудиторией, желание как можно быстрее закончить выступление и «спастись бегством». Как же преодолеть этот дискомфорт и открыть себе путь к ораторскому успеху?

Поиски ответа стоит начать с небольшого теста. Представьте себе две ситуации – и постарайтесь ответить, в какой из этих ситуаций вы чувствовали бы себя комфортнее.

Ситуация А: вы выступаете перед аудиторией.

Ситуация В: вы рассказываете что-то интересное людям, которые относятся к вам очень хорошо.

Вопрос может показаться тривиальным, однако ответ на него позволит нам понять, как изменить свое отношение к выступлениям, чтобы не только перестать испытывать от них дискомфорт, но и начать получать удовольствие. 

Большинство читателей в ответ на этот вопрос выбирают ситуацию В – однако если задуматься, то ситуация А не так уж сильно от нее отличается.  В обоих случаях мы рассказываем что-то группе людей, и разница лишь в том, что:

·        то, о чем мы рассказываем в своем выступлении, далеко не всегда интересно слушателям;

·        слушатели не всегда настроены к нам благосклонно.

Не будь этих двух отличий, мы получали бы от публичного выступления удовольствие, и  от желающих выступать не было бы отбоя. Так давайте устраним эти отличия.  Есть несколько простых и понятных приемов, позволяющих сделать выступление интереснее, а слушателей дружелюбнее. И в данной статье мы рассмотрим приемы, «отвечающие» за интерес.    

Почему мы начинаем именно с интереса? Вспомните собственный опыт. Люди, заранее к нам расположенные, готовы какое-то время выслушивать от нас практически все что угодно. Однако кредит хорошего отношения рано или поздно заканчивается,  - а значит, не заинтересовав слушателей, нам едва ли удастся провести удачное выступление. Так как же возникает заинтересованность,  и как мы можем ее вызвать?

Каждому из нас приходилось присутствовать на неинтересном выступлении. Это мог быть рассказ о финансовых показателях компании, о бюджете, о новой программе сокращения затрат … Слушатели зевали и смотрели в окно, не понимая, ради чего они вынуждены все это терпеть. А ведь слегка «повернув факты другим боком», выступающий мог бы в корне изменить ситуацию!

Чтобы понять как, возьмем отвлеченный предмет. Чем меньше этот предмет будет связан с нашей работой, тем ярче нам удастся пронаблюдать на нем интересующие нас приемы. Поэтому выберем в качестве предмета …. ну, например, бананы.

Прочтите следующий рассказ – вызовет ли он у вас интерес?

Плод бананового дерева покрыт толстой кожистой кожурой. Под этой кожурой скрываются целые залежи натурального быстро усваиваемого растительного сахара. Также плод банана богат крахмалом, представляющим собой природный антидепрессант.

Кого-то это рассказ мог заинтересовать, а кого-то нет. Нам важно, что он построен по классической схеме «ПРО СВОЕ». Мы берем важный для нас предмет и рассказываем о том, как этот предмет устроен, из чего он состоит и т.д. Т.е. собравшись говорить о бананах, мы о бананах и говорим. Если бананы волнуют слушателя (например, он их выращивает, продает или просто очень любит их есть), мы автоматически его заинтересуем. Но много ли в вашем окружении таких слушателей-бананоманов?  Большинство людей  гораздо сильнее интересует совсем другая тема. Сильнее, чем бананы, чем финансовые показатели, бюджет, годовая отчетность и вообще чего бы то ни было, человека волнует он сам, его   потребности, интересы, удовольствие и безопасность. А раз так, стоит построить рассказ по-другому.

Плод бананового дерева покрыт толстой кожистой кожурой. Благодаря этому банан можно купить и съесть прямо на улице, не моя. Под кожурой скрываются целые залежи натурального быстро усваиваемого растительного сахара. Поэтому банан быстро утоляет голод, И наконец, банан богат крахмалом, а крахмал - природный антидепресспант. Стоит попробовать банан, и настроение у вас улучшится.

Это следующая схема, «ПРО СВОЕ -> ПРО СЛУШАТЕЛЯ». Многие, прочитав этот текст, скажут, что он интереснее первого, - но почему слушатель должен сначала слушать про то, что важно нам, а только потом про то, что важно ему? Не логичнее ли сделать еще один шаг на встречу слушателю?

Сегодня снова был напряженный рабочий день – кажется, будто тебя выжали. Сил нет, радости в душе нет – «батарейки сели». А надо еще как-то добраться до дома. Так вот же решение – на углу во фруктовой палатке торгуют бананами. Можно купить банан и прямо на ходу съесть, не моя –природа упаковала его в естественную «обертку»-кожуру, которую легко снять. Голод быстро утихнет – ведь в банане много сахара. И главное, на душе потеплеет – крахмал из банана подействует на вас как антидепрессант.

Наконец мы применили схему «ПРО СЛУШАТЕЛЯ-> ПРО СВОЕ»,  поставив во главу угла слушателя и его интересы. Мы повели разговор о самом дорогом, самом волнующем для слушателя – о нем самом. Такой подход почти гарантирует нам заинтересованность аудитории – особенно если мы учтем несколько крайне важных моментов.

Мы говорим о слушателе – но кто наш слушатель? Что ему важно? В нашем тексте это человек, напряженно работающий весь день и отправляющийся вечером домой на «севших батарейках» с одной мечтой: быстрее эти батарейки подзарядить.  Если наш слушатель именно таков, мы его заинтересуем, - а если нет? Возможно, он художник, живущий от вдохновения до вдохновения. Когда вдохновение приходит к такому человеку,  ему нельзя терять ни минуты. Ничто не должно отвлекать от творчества, даже такая необходимая вещь, как еда. Такой человек не услышит про «севшие батарейки» – для него ПРО СЛУШАТЕЛЯ должно звучать по-другому.

Когда чувствуешь драйв, за спиной, кажется, вырастают крылья. Можешь легко свернуть горы и создать что-то чудесное и невиданное. Каждая минута в такой момент на вес золота – жалко тратить ее на приземленное, мелкое. Например на еду. И не надо! Природа приготовила для нас концентрированный заряд энергии – в кожуре обычного банана. Одним движением снял кожуру, и отправил содержимое в рот – не надо ни мыть, ни готовить. И тут же поток энергии хлынул в кровь – заработал спрятанный внутри сахар. Драйв еще усилился – организм получил крахмал, природный антидепрессант….

А если наш слушатель – гламурный прожигатель жизни? А если он землекоп? А если пенсионер? Для каждого случая нам необходимо формулировать часть «ПРО СЛУШАТЕЛЯ» по-особому. Получается, первое, что следует сделать, готовясь применить рассмотренные выше приемы, это ответить себе на вопросы:

• Кто мой слушатель, как он живет, что для него важно
• Чему радуется мой слушатель, на что надеется, что греет ему душу
• Чего боится мой слушатель, чего хочет избежать, что отравляет ему жизнь.

Только сформулировав ответы, мы сможем действительно начать говорить ПРО СЛУШАТЕЛЯ.

«Сложно», - скажете вы. Да, непросто – но для облегчения задачи существуют два удобных клише. Они помогают автоматически построить рассказ по схеме «ПРО СЛУШАТЕЛЯ-> ПРО СВОЕ».

Первое клише – «ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ». Именно по нему построен уже знакомый вам рассказ про «севшие батарейки». Мы начинаем с того, что описываем актуальную для слушателя проблему: “Сегодня снова был напряженный рабочий день – кажется, будто тебя выжали. Сил нет, радости в душе нет – «батарейки сели». А надо еще как-то добраться до дома.» Затем мы предлагаем решение – а в качестве решения выступает как раз то, о чем нам и нужно рассказать: “Так вот же решение – на углу во фруктовой палатке торгуют бананами. Можно купить банан и прямо на ходу съесть, не моя –природа упаковала банан в естественную «обертку»-кожуру, которую легко снять…».

Мы исходим здесь из того, что у слушателя есть проблема,  - но возможно у него ее нет. У слушателя может быть все хорошо: он летит домой с работы как на крыльях, спеша поиграть с ребенком, заняться любимым хобби, или отправиться в ближайший лесопарк на пробежку…. С чего в таком случае начинать? Можно попробовать второе клише – «ВОЗМОЖНОСТЬ – СРЕДСТВА».

Рабочий день завершен, и хочется использовать каждую минуту свободного времени с удовольствием. Если ваша страсть не кулинария, а спорт, рыбалка или общение с друзьями, то зачем же готовить? Займитесь тем, что нравится!  Не тратим ни минуты на стояние у плиты. На ходу покупаем банан, чистим и тут же съедаем – под кожурой банан чист и готов к употреблению…

Разница между клише в следующем.  В первом случае мы говорим слушателю: «Смотри, как все плохо! Я расскажу как сделать лучше». А во втором – «Смотри, как здорово может быть! Я расскажу, как этого добиться». Мы выбираем один из вариантов в зависимости от обстоятельств, – а потом рассказываем о том, о чем нам и нужно рассказать!

Осталось определить, как применить рассмотренный метод на нашей рабочей ситуации: к рассказу о финансовых показателях компании, о бюджете, о новой программе сокращения затрат.  Сделаем это по шагам.

Шаг первый: кто наши слушатели? Допустим, это работники подразделений компании, не бухгалтеры и не финансисты. Что их радует и огорчает, чего они хотят и чего боятся?  Скорее всего, их радует стабильная, а лучше растущая зарплата, возможность продвигаться по службе, получать от компании небольшие удовольствия  в виде бесплатного кофе с печеньем и периодических выездов всем коллективом на природу. Радует, что можно с гордостью сообщить знакомым, где ты работаешь, не опасаясь неожиданных сокращений или банкротства компании. Радует  возможность учиться, осваивать новые технологии и новые рабочие инструменты. Радует, когда отмечают твои заслуги и заслуги твоего отдела, когда говорят, что именно ты на своих плечах внес компанию на пьедестал… Автору статьи нет смысла продолжать этот список за вас - вы сделаете это лучше, ведь слушатели это ваши коллеги!

Теперь следует определить, что ДЛЯ НИХ означают ваши финансовые показатели. Возможно, они означают, что в ближайшее время не стоит бояться увольнений, несмотря на то, что конкуренты сокращают штаты. А может быть они означают, что очередной корпоративный День здоровья может и не состояться, если не затянуть пояса и не начать подходить к расходованию средств компании по-хозяйски….

Дальше дело остается за малым. Мы пришли говорить о финансовых показателях, но эту информацию мы можем пока оставить при себе. Со слушателями мы поведем разговор о том, что на ближайшие полгода они могут планировать большие траты, поскольку их доход будет стабильным. Или о том, как все-таки сохранить традицию Дней Здоровья за счет разумной экономии. И о том, на каких финансовых показателях основаны наши утверждения. Так мы добьемся заинтересованности аудитории – и донесем до нее информацию, которую должны донести.

Допустим, мы заинтересуем слушателей актуальной проблемой или интересной возможностью – но то, НАСКОЛЬКО СИЛЬНО мы их заинтересуем, будет зависеть от формулировки этой проблемы или возможности. Вернемся вновь ненадолго к примеру с бананами. Ниже приведены две формулировки одной и той же проблемы. В какой формулировке эта проблема вас больше «зацепит»?

Сегодня снова был напряженный рабочий день – кажется, будто тебя выжали. Сил нет, радости в душе нет – «батарейки сели». А надо еще как-то добраться до дома.

Или

В конце рабочего дня работники нередко чувствуют усталость и опустошенность. Им необходимо подкрепиться для пополнения сил, а дорога домой занимает много времени…

 Допустим теперь, что мы решили заинтересовать слушателей новой возможностью. В каком случае она прозвучит привлекательнее?

Вернувшись с работы, отправиться в ближайший парк погулять с ребенком. Посмотреть вместе на уток в пруду, покормить с руки белок, поиграть в мяч на лужайке… Зачем отказываться от всего этого ради стояния у плиты?

Или

Вернувшись с работы, многие хотят проводить время с ребенком, а не заниматься приготовлением ужина….

Получается, что проблема или возможность вызывают большую заинтересованность, если они сформулированы конкретно, если из их описания становится ясно, как именно они отразятся на жизни конкретного слушателя. Эту закономерность мы можем использовать и в своем выступлении.   Заинтересовать слушателей сообщением о том, что «в ближайшие пол-года финансовое положение наших сотрудников будет стабильным», проще, чем рассказом о том, что «объем поступлений от.. в прошлом году… составил». Но еще вернее сработает вариант: «Коллеги, я знаю, что многие из вас планируют крупные покупки – автомобиль, телевизор, дачный участок. Или собираются взять кредит на обучение ребенка или ремонт квартиры… Чтобы принять окончательное решение, важно знать, сохранятся ли в ближайшие пол-года зарплаты на прежнем уровне, хватит ли денег. Хочу всех обрадовать. Цифры у меня в руках говорят: можно идти за покупками! Объем поступлений от.. в прошлом году… составил…, а значит …». Чтобы внимание слушателя оказалось приковано к нам, проблема или возможность, о которой пойдет речь, должны быть конкретными, как кадр из кинофильма, в котором слушатель – главный герой. Едва ли рассказ о такой проблеме или возможности оставит слушателей равнодушными.

Будет ли этого достаточно? Если вы примените рассмотренные приемы на практике – станет ли выступление для вас комфортнее, приятнее и интереснее?  На это можно ответить так: даже если мы ограничимся только теми приемами, которые уже обсудили, наши шансы выступить удачно уже существенно возрастут. Но мы не ограничимся - в следующих статьях нашего цикла будут рассмотрены дополнительные ораторские инструменты. Ведь мы определили, что нам  приятно рассказывать интересные вещи хорошим людям.  Значит, будем рассказывать!